她说：“既然这样， 你为什么不去做教怎么投放Feed流的课程呢？”她恍然大悟， 真的去做了，前一段时间还给我报喜，说通过这个方法赚到了钱。

所以，此刻我看着面前的大哥，心情很复杂，因为他的信息真的滞后了很多，入场太晚了。

我向他解释道：“首先，他们的直播间有那么多人，是投放Feed流带来的。大部分人都不懂怎么投放Feed流，其实投产比很低。”

“再者，因为平台已经进入成熟期，不会做亏本买卖，所以如果你的直播间没有特色，没有得到免费流量，购买付费流量的价格只会越来越高，非常不划算。”

他似乎还不死心，接着问道：“我看头部主播的流量非常好，我很好奇他们是怎么做到的，是不是和平台有很硬的关系？”

我告诉他说：“你要理解一件事，有能力才有流量，而不是说有关系才有流量。而这个能力包括三个方面：

第一个方面是抓风口。在各个平台开始布局直播，投资方关注风口的时候，他们就成了第一批入场的选手。

第二个方面是把握时代的红利。在4G技术非常成熟的现在，大家的消费水平提升，他们做直播，也是抓住了这个时代的红利。

第三个方面是个人能力。和他们一起开始做直播的人很多，但是为什么只有他们真正做出来了？因为他们的个人能力强，因为他们坚持。所以，你现在去看他们的直播，从脚本到灯光，你可以说自己做到和他们一样了吗？”

“因为拥有了这些能力，他们聚集了精通这些事情的非常优秀的一批人，所以他们就有了议价能力。所以，电商直播最后拼的都是议价能力。因为这是一个产业链，而不是一项只依靠主播的工作。从长期来讲，99%的主播都会‘死’，因为他们没有议价能力，没有供应链，拿不到便宜的商品。”

“但是，为什么这些头部的直播红人可以拿到呢？其实，这两者是相辅相成的，因为他们能力强，并且粉丝多，所以议价能力很强。通过议价，他们为粉丝拿到了便宜的商品，粉丝又会增加。”

他似懂非懂地点点头，接过话说：“理解，但我很纳闷，双十一的时候，平台几乎所有的流量都被直播红人带走了，他们是不是和平台有什么合约呀？”

大哥虽然点头了，但还是没懂，我接着解释道：“这其实是马太效应。达到头部的级别之后，所有资源都会向你敞开。像这种大的广告协议，一般人是拿不到的。你不要觉得第一名和第二名差的是1倍、10倍，其实差的是100倍。”

“难的不是从100到200，而是从0到1。因为有人抓住了风口，拿到了时代红利，加上出色的个人能力，所以他们比一般人更快地完成了从0到1的升级，他们后续甚至不需要自己去争取流量，流量会来找他们。因为所有人都喜欢锦上添花，但很少有人愿意雪中送炭。”

这时候，大哥似乎有些沮丧，我拍了拍他的肩膀，说：“其实，你对自己的认识很清晰，